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Introducción

Puedes tener un producto fantástico y ser el mejor emprendedor offline de tu campo, pero si no sabes cómo vender por internet tu negocio está destinado al fracaso.

La pandemia sólo aceleró el inevitable proceso de digitalización de las ventas, y hoy por hoy, el 58.4% de los mexicanos prefieren comprar en línea que en una tienda física, de acuerdo con un estudio de la Asociación de Internet MX.

El problema es que también catapultó la apertura de negocios virtuales, y por tanto, se ha vuelto más difícil que nunca destacar.

En otras palabras, vender por Internet en 2021 es una necesidad, pero sólo será una ventaja si lo haces mejor que tus competidores.

Si no sabes cómo, no te preocupes. Aquí tienes una guía de cómo abrir una tienda online exitosa, en 5 pasos rápidos e infalibles.

1. Pon a punto tu empresa y tus productos

Antes de aprender cómo vender por Internet, debes tener un buen producto y un público dispuesto a comprarlo.

Ninguna estrategia publicitaria ni tienda virtual funcionarán si el objeto o servicio, la marca y el modelo de negocio están mal trabajados.

Parece algo obvio, pero te sorprenderías de la cantidad de emprendedores que se lanzan a invertir en un proyecto imposible, y luego culpan a una mala estrategia de venta en línea, cuando en realidad el problema viene de origen.

Incluso si ya tienes un emprendimiento funcionando offline, es necesario adaptarlo para que pueda desarrollarse en línea con estos puntos.

Afina tu producto

Si aún no tienes claro qué es lo que quieres vender, busca una alternativa que sea de alto valor para tus usuarios, pueda diferenciarte de la competencia y se adapte al esquema en línea. Preguntarte si tú de verlo lo comprarías es un buen punto de partida para evaluar la idea.

Algunas opciones para vender por Internet son las siguientes:

✅ Productos físicos: ropa, zapatos, accesorios electrónicos…
✅ Servicios: escritura, consultorías, edición de video…
✅ Productos digitales: ebooks, cursos, aplicaciones…
✅ Programas de afiliados: publicación de contenido con enlaces a productos de terceros

No necesitas tener una gran cantidad de inventario para arrancar. De hecho, es mejor empezar con una versión muy básica, conocida como producto mínimo viable (MVP), para probar si existe un mercado.

Por otra parte, si ya tienes un emprendimiento y lo que deseas es expandirlo al mundo digital, hay que adaptar tu producto. Recuerda que tu tienda online, aunque sea una ramificación de tu negocio, necesita su propia estrategia.

Identifica si es posible ofrecer el servicio en línea o enviar el producto a domicilio tal como está, o es necesario hacerle modificaciones, como rediseñar el empaque, mandarlo desarmado, o cambiar las reuniones físicas por videollamadas.

Toma también en consideración el inventario que tienes disponible. Si tu catálogo es amplio, evalúa cada elemento e identifica cuáles son los ideales para vender por Internet.

Elige tu modelo de negocio

Además de elegir el producto, debes identificar el modelo de negocio ideal para tu emprendimiento virtual.

Dependiendo de tu nicho variará la estrategia, aunque considera que para ser altamente rentable, debe tener las siguientes características:

✅ De gran valor para los clientes
✅ Replicable, o sea, que pueden utilizarlo muchos clientes a la vez
✅ Escalable, es decir, que si crecen las ventas no aumente en la misma proporción el costo de tu estructura 

Con esto en mente, pregúntate:

¿Te conviene fabricar y almacenar tus propios productos, o es mejor un esquema de dropshipping, donde tú tengas la página y un proveedor se encargue de la producción, almacenamiento y envíos?

¿Vas a cobrar tu contenido digital, o será gratuito con enlaces de afiliados que te dejen una comisión con cada venta?

Si quieres saber más sobre los modelos de negocio para la venta en línea, haz clic aquí.

Trabaja tu marca

¿Sabes por qué algunas tiendas virtuales son más conocidas y exitosas que otras, aún si venden el mismo producto?

La diferencia está en cómo han trabajado su marca, es decir, el branding.

Las personas no sólo son leales a una tienda por sus productos, también pesa la identificación con sus valores y su historia. Y en el ecommerce, donde la competencia es tan grande, puede ser un enorme valor competitivo.

Además, si estás creando un comercio virtual como parte de una estrategia omnicanal para una empresa que ya existe en físico, la marca será esencial para integrarlas y que los clientes las reconozcan como una sola entidad.

Entonces, ¿Cómo desarrollar una estrategia de marca exitosa?

Lo primero es conocer bien dónde está tu negocio.

Pregúntate, ¿Cuál es tu misión? ¿Cuál es tu visión? ¿Cuáles son tus valores? ¿Cómo te perciben tus potenciales clientes? ¿Y qué estándares desean que asocien contigo?

Esto te ayudará a definir cuál es tu promesa de marca, es decir, el conjunto de ideas y objetivos que acompañan tus acciones como negocio, y atraer a clientes que concuerden con esa perspectiva.

No hagas falsas promesas; es esencial que trabajes con lo que realmente puedes ofrecer para evitar decepciones.

Con esto claro, crea una imagen, que te identificará en todos tus canales. Esta debe de incluir:

✅ Un logotipo fuerte: legible, reproducible, identificable, memorable y equilibrado.
✅ Una paleta de colores que vayan con la personalidad de tu marca.
✅ Un branding persona, que es el tono, lenguaje y valores que utilizarás en todo tu contenido, como si tu empresa fuera un personaje.

No olvides buscar espacios para hablar a tus clientes sobre tu identidad y tu historia. La transparencia es un valor esencial para los compradores, que ayuda a construir confianza y lealtad.

(Re) Define tu público meta

Quieres atraer clientes a tu tienda virtual y conectar con ellos para venderles. Pero, ¿cómo lo lograrás si no sabes quiénes son y qué les interesa?

Tienes que definir cuál es tu público meta para que crees una estrategia que realmente responda a sus necesidades.

Este es un paso importante incluso si ya tienes un emprendimiento offline, porque puede ser que el comprador ideal varíe; recuerda que con el ecommerce puedes alcanzar a personas en un rango geográfico y de edades mucho mayor.

Entonces, ¿qué debes saber sobre tu comprador ideal?

Primero sus características cuantitativas:

➡ ¿Dónde vive?
➡ ¿Qué edad tiene?
➡ ¿Cuál es su género?
➡ ¿Cuál es su nivel de ingresos?
➡ ¿Qué relaciones tiene (es padre o madre de familia, casado, soltero…)?
➡ ¿Cuál es su nivel de estudios?
➡ ¿A qué se dedica?

Una vez definido esto, es necesario que identifiques lo que piensan y sienten respecto a asuntos relevantes para tu marca:

➡ ¿Cuáles son sus metas?
➡ ¿Cuáles son sus necesidades diarias?
➡¿Qué les duele o les molesta?
➡ ¿Cuáles son sus metas?
➡ ¿Qué intereses y pasatiempos tienen?
➡ ¿Cuáles son sus valores?

Estos aspectos son esenciales porque para lograr una venta tienes que explicarle a tu cliente cómo tu producto resuelve sus problemas y necesidades de una forma congruente con sus valores y objetivos.

Finalmente, para hacer una estrategia publicitaria adecuada debes conocer sus hábitos de navegación y consumo digital:

➡¿Qué dispositivos utiliza para navegar?
➡¿Qué redes sociales maneja?
➡¿Cuáles son sus sitios preferidos?
➡¿Qué plataformas de ecommerce prefiere y por qué?

Es probable que parte de esta información puedas obtenerla guiándote por la lógica. Por ejemplo, si vendes zapatos de mujer, es obvio que tu público meta pertenecerá a ese género, y dependiendo del estilo, puedes determinar su edad.

Sin embargo, lo mejor es que realices un poco de investigación para conocer a fondo a tus clientes potenciales. Dos herramientas que te pueden servir son las encuestas con personas que encajan en su perfil, y ya que tengas tu tienda virtual, el análisis de tu audiencia con la ayuda de Google Analytics.

2. Abre una página de ventas que realmente funcione

Ya tienes listo el producto, trabajaste tu marca, sabes quién es tu público meta y cómo debes alcanzarlo. Ahora sí, ¡llegó el momento de abrir tu tienda online!

La página de ventas ideal debe estar almacenada en un servidor seguro y tener un diseño atractivo que refleje la identidad de la marca.

Tiene que contener toda la información sobre tu empresa, y tus productos deben estar bien organizados en categorías de tal manera que sea fácil navegar por el catálogo. Son esenciales buenas fotografías y descripciones detalladas de cada uno, incluyendo medidas, características, y políticas de garantía y devolución.

También debe llevar un control de inventario, incluir un carrito de compras y automatizar la recepción de pedidos. Necesita permitirte recibir pagos seguros, preferentemente de múltiples maneras, y tener un sistema confiable de envíos.

Asimismo, es muy importante que tenga un diseño responsivo; es decir, que pueda adaptarse bien a la navegación en tablets y celulares, considerando que los smartphones son el dispositivo preferido para comprar—En México, por ejemplo, 92% de los internautas lo utilizan, contra 45.2% que usan su computadora, de acuerdo con la Asociación de Internet MX.

Otras características relevantes son que posea un certificado SSL para indicar que es una página segura, contenga un FAQ con respuestas a las preguntas más frecuentes, incluya un chat de asistencia, presente informes para medir tu progreso, y, si tu modelo de negocio lo permite, facilite integrar un esquema de afiliados.

¿Cómo abrir una tienda virtual?

Existen múltiples opciones para montar una tienda virtual con esas características: desde abrir una cuenta en un marketplace y aceptar sus políticas y comisiones hasta pagar a un desarrollador web que la diseñe desde cero.

La más eficiente, especialmente si tu presupuesto es bajo y tus ambiciones grandes, es contratar una empresa SaaS.

SaaS significa Software as a Service; son compañías que te permiten crear y configurar una página web o tienda online desde una plataforma en la nube, y la mantienen a cambio de una membresía mensual.

Es decir, no tienes que complicarte bajando una aplicación, programando o contratando un hosting: ellas se encargan de montarlo todo, y tú sólo tienes que ingresar desde tu navegador y subir tus productos.

La enorme ventaja con respecto a un marketplace es que te permiten personalizar el sitio a tu gusto en todos los aspectos y tener un dominio propio con el nombre de tu marca, a la vez que integran servicios como pasarelas de pago y gestión de envíos.

En Neon Design, por ejemplo, te entregamos tu tienda virtual con tu propio subdominio en menos de 24 horas, con todo lo que necesitas para recibir pedidos, cobrar de forma segura y hacer envíos nacionales.

Puedes diseñarla a tu gusto, editar imágenes y tipografías, e instalar plugins premium de WordPress para expandir sus funcionalidades. Todo por sólo 599 pesos al mes.

Además, te ofrecemos soporte técnico gratuito y podemos ayudarte con la creación de tu logotipo, fotografías y contenidos digitales para que sea sumamente atractiva.

3. Encuentra clientes y atráelos a tu tienda

Ya tienes tu tienda online lista, con el diseño perfecto y todos los elementos logísticos para garantizar una compra segura. Sin embargo, no servirá de nada si nadie la visita.

¿Cómo hacer que los clientes lleguen a ella?

Es prácticamente imposible que tengas tráfico si no desarrollas una estrategia para atraerlos a través de diversas fuentes. Los consumidores son omnicanal, así que tu marca tiene que ser igual y encontrarlos en los diversos sitios que visitan navegando.

Aunque existen múltiples plataformas que puedes utilizar, estas son algunas de las más eficientes para iniciar:

Redes sociales

Las redes sociales son el espacio por excelencia para dar a conocer tu marca y tus productos, conectar con tus clientes y generar engagement, es decir, una conexión emocional con tu empresa.

Además, perfiles bien trabajados y con un alto número de seguidores son un elemento clave para que los nuevos clientes confíen en ti.

Existen múltiples plataformas de este tipo y su elección dependerá en gran medida de los hábitos de tu público meta. Las más comunes y útiles para concretar ventas son:

👍 Instagram
👍 Facebook
👍 WhatsApp Business

Aquí es donde puedes sacarle provecho al branding del que hablamos más arriba. Publica con frecuencia, no sólo fotos de tus productos, también otro tipo de contenidos que sean útiles para tu audiencia como ejemplos de uso, infografías y videos explicativos.

Recuerda: siempre en coherencia con la personalidad de tu marca.

Publicidad online

Con algo más de presupuesto puedes pagar publicidad online para difundir tu negocio y sus productos. Si la estrategia es buena, notarás resultados inmediatos en el incremento del tráfico.

Una de las formas más eficientes es utilizar Google Adwords.

Este funciona de dos maneras.

Uno, es que puedes colocar tu anuncio en el comienzo o final de la página de resultados cuando alguien hace una búsqueda relacionada con tu negocio.

Por ejemplo, si alguien teclea “Zapatos de tacón” y tú tienes una campaña pagada para una tienda que los vende, le aparecerá el enlace en la primera página. Puedes elegir el snippet, es decir, el título y descripción, para que inste al usuario a hacer click.

La otra opción es crear un anuncio que Google mostrará en otros blogs, páginas web y videos de YouTube.

Los espacios se subastan cada vez que están disponibles.

Puedes pagar en la modalidad Coste por Click (CPC) sólo cuando un usuario utiliza el enlace, con una cuota acorde a las impresiones deseadas para que tu anuncio aparezca al inicio de las búsquedas, o un costo por cada mil impresiones visibles (vCPM) para la red de anuncios en otros sitios.

Otra alternativa son los anuncios en redes sociales, particularmente en Instagram y Facebook.

Una de las grandes ventajas que ofrecen es que llegan de forma automática a los usuarios cuando están navegando en su feed, y es posible segmentarlos de acuerdo a los compradores ideales que esperas alcanzar con ellos, basado en sus hábitos de navegación.

Al igual que en Google, puedes definir el monto que deseas invertir, y escoger si pagas por el número de interacciones o por las impresiones alcanzadas.

Posicionamiento orgánico

Pagar por publicidad no es la única forma de lograr que tu página aparezca en los primeros resultados de Google cuando se hace una búsqueda relacionada. Puedes hacer una estrategia de posicionamiento orgánico en buscadores para que sea considerada relevante y pueda escalar posiciones.

Es un proceso lento, pero que a largo plazo tiene resultados muy satisfactorios para incrementar las visitas.

La clave es el Search Engine Optimization (SEO), una serie de técnicas para convencer a Google y otros buscadores como Yahoo y Bing de que tu tienda virtual es la mejor solución para las consultas de sus usuarios.

Esto abarca desde la inclusión de palabras clave en el contenido que coincidan con los términos de búsqueda más comunes de tu público meta hasta la actualización de tu sitio para que cumpla sus estándares de calidad y ofrezca la mejor experiencia de usuario posible.

Marketing de afiliados

¿Qué mejor manera de atraer clientes que con la publicidad de boca en boca?

El marketing de afiliados se basa en las recomendaciones. Básicamente, consiste en darle a tus clientes o promotores de marca una recompensa por cada nuevo consumidor que traigan a tu sitio web.

Cada afiliado se registra y obtiene un enlace para compartir. Si la persona que le da click hace una compra, entonces gana. Puedes otorgarle una comisión o crédito para futuras adquisiciones.

Neon Design ofrece con tu membresía un sistema para generar estos enlaces de manera automática y contabilizar las recompensas ganadas.

Puedes saber más aquí.

4. Atrapa al cliente y genera ventas

Atraer a los clientes a tu página web es sólo el primer paso. Ahora, tu tarea es no dejarlos escapar sin que realicen una compra.

La clave está en convencerlos de que tú tienes la mejor solución que existe a sus problemas. Para lograrlo, el modelo AIDA puede ser tu aliado ideal.

¿Cómo aplicar el Método AIDA en tu tienda online?

El modelo AIDA describe las fases que sigue un cliente en el proceso de compra, con el objetivo de guiarlo por ellas hasta que selle el trato.

Sus siglas son por cada uno de los pasos: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Si ya tu cliente entró a tu página es porque lograste captar su atención, y si estuvo navegando es porque conseguiste generar en él un interés, o en otras palabras, despertaste una motivación de compra.

Ahora, tu tarea es llevarlo al deseo, y generar acción, es decir, que haga un pedido.

Genera confianza

Para provocar un deseo, tu cliente debe convencerse de que tu producto es la mejor solución a sus problemas o dolores.

La clave entonces es reforzar la promoción de los atributos que ofreces, y destacar las ventajas adicionales que posees sobre tu competencia.

Para lograrlo, utiliza las siguientes estrategias:

✅ Recomendaciones de influencers o expertos en el campo
✅ Reseñas positivas de otros clientes
✅ Recordatorios de las ventajas competitivas de tu producto
✅ Beneficios adicionales como envío exprés
✅ Una garantía y la posibilidad de cancelar o devolver sin costo
✅ Diversas demostraciones de cómo utilizar el producto

Estos elementos puedes incluirlos en tu página de ventas, ofrecerlos a los clientes que regresaron varias veces a visitar un producto, aprovecharlos a tu favor en tus campañas de redes sociales segmentadas o mandarlos a usuarios registrados en un esquema de email marketing.

Provoca miedo

Es posible que después de estas estrategias tu cliente ya esté convencido de que tu producto o servicio es justo lo que necesita. Incluso pidió más información, y ha vuelto en muchas ocasiones a visitar tu web, pero simplemente no ha comprado. Hay otras prioridades en su lista, y cree que tu producto estará disponible cuando se decida a comprar.

En situaciones así, debes generarle una sensación de urgencia que te coloque hasta arriba de su lista.

¿Cómo? Haciéndolo creer que los beneficios que ofreces estarán disponibles por tiempo limitado.

Por ejemplo, puedes crear una oferta irresistible y poner un contador para indicar cuándo termina. Puedes manejar unidades limitadas en la página web, señalar cuando hay pocas existencias y crear una lista de espera para productos agotados. También es posible ofrecer un cupón de descuento a cambio de registrarse con su correo y ponerle una fecha de caducidad.

El punto es que crea que si no compra de inmediato habrá perdido una excelente oportunidad para siempre.

Dale el último empujón

Si aún después de generar deseo y urgencia el cliente sigue indeciso y ha dejado sus productos en el carrito por un largo tiempo, ofrece incentivos para convencerlo.

Dale un beneficio adicional como envío gratuito, Reembolsos sin costo, puntos para futuras compras, descuentos especiales…Y después, incluye una llamada a la acción que lo incite a dar click en comprar.

En este punto, también puedes beneficiarte de los eventos para promover el comercio que hay en tu país. Por ejemplo, en México tienes el Hot Sale en mayo, el Buen Fin en noviembre y el CyberMonday después de la celebración de Thanksgiving en el vecino Estados Unidos. ¡Aprovéchalos para ofrecer promociones que convenzan a los compradores más difíciles!

5. Genera clientes fieles que regresen

Una sola venta no basta para mantener a tu emprendimiento virtual creciendo. Ya que un cliente te compró, tu objetivo es que siga volviendo a ti. Afortunadamente, Internet ofrece múltiples herramientas para mantenerlo interesado y hacer que regrese.

Lo primero es generar una excelente experiencia de compra en todo momento: Desde que navega por tu tienda virtual y hace un pedido, hasta el momento en que recibe el producto o servicio por el que pagó.

¿Cómo puedes saber si la percepción es positiva? ¡Deja que ellos te lo digan!

Da tus compradores espacios en tus diferentes canales para que expresen su opinión, y mejora tu negocio con base en sus críticas. Incluso puedes ofrecerles una recompensa, como un cupón de descuento, a cambio de compartir su perspectiva.

Lo segundo es crear fans que te sigan y te recomienden.

Ya hablamos más arriba del engagement y su relación con el branding. Un cliente que tiene una conexión emocional con tu marca no sólo regresará a comprar, también será un embajador de tus productos.

Las redes sociales son esenciales tanto para conseguirlo, como para medirlo. Un indicador clave es el ratio de interacción, que se obtiene dividiendo el total de interacciones de los usuarios en un periodo de tiempo entre el número de publicaciones que hiciste.

Para incrementarlo, debes mantener el interés de tus clientes con la publicación constante de contenidos o nuevos productos, cuidarlos con una correcta atención de quejas y dudas en todos tus canales y fomentar su participación en diversas dinámicas, como etiquetarte en sus fotos usando tus productos a cambio de repostear o participar en giveaways.

Finalmente, hazte presente con quienes ya te compraron y ofrece estímulos para que regresen. Anúnciales la llegada de nuevos productos o servicios, infórmales cómo puedes solucionar otros de sus problemas y da beneficios especiales a clientes frecuentes.

Así, poco a poco, construirás una comunidad digital leal que consumirá constantemente y avalará la calidad de tu marca.

Conclusión

En resumen, aprender cómo vender por Internet y abrir una tienda virtual es fácil, pero generar una estrategia exitosa para transformarla en un negocio digital rentable requiere conocimiento, planificación y una ejecución eficiente. Los pasos para lograrlo pueden resumirse así:

✅ Escoger un producto o servicio adecuado a la venta digital
✅ Definir un modelo de negocio valioso, replicable y escalable
✅ Construir la identidad y oferta de valor de tu marca
✅ Identificar las características de tu público objetivo
✅ Abrir una tienda virtual personalizada, fácil de navegar, atractiva y con diseño responsivo para móviles
✅ Implementar pedidos automáticos, pagos seguros y envíos confiables
✅ Generar una estrategia de redes sociales para atraer visitas
✅ Idear un plan para posicionar el sitio en buscadores
✅ Adecuar la página de ventas al modelo AIDA
✅ Mejorar la experiencia de compra
✅ Incrementar el engagement

Si te parece abrumador, no te preocupes, con una pequeña inversión mensual Neon Design puede ayudarte en las diversas fases del proceso.